近年來(lái)，“缺芯潮”引發(fā)一系列產(chǎn)業(yè)變革，其中最重要的就是國(guó)產(chǎn)替代的迅猛發(fā)展。比起大廠物料動(dòng)輒一年的交期，許多國(guó)產(chǎn)物料在實(shí)現(xiàn)功能替換的前提下，價(jià)格更低且貨期更短，已經(jīng)成為終端廠商的首選。
宏觀環(huán)境愈加多變，國(guó)內(nèi)芯片的自給自足必須不斷深化，才能更好地為各大產(chǎn)業(yè)鏈“保駕護(hù)航”。這意味著，不論是政策層面還是產(chǎn)業(yè)層面，芯片國(guó)產(chǎn)替代的議題肯定會(huì)越來(lái)越熱，不僅是相對(duì)低端的模擬器件和MCU，相對(duì)高階的車規(guī)物料也將全面鋪開(kāi)，與國(guó)際大廠物料展開(kāi)“硬碰硬”的對(duì)拼。
芯片產(chǎn)業(yè)鏈作為有機(jī)整體，是由原廠、分銷渠道和生產(chǎn)終端歷經(jīng)長(zhǎng)期聯(lián)動(dòng)塑造而成，而分銷渠道起到的產(chǎn)業(yè)鏈橋接作用至今仍然關(guān)鍵。現(xiàn)有統(tǒng)計(jì)表明，僅有不到1%的超級(jí)客戶直接向原廠采購(gòu)，金額占總體的44%；其余99%的客戶則是通過(guò)分銷商采購(gòu)其余56%的金額。由此可見(jiàn)，本土新興原廠還是要借助分銷渠道，才能更加高效地推廣產(chǎn)品。
另一方面，近年來(lái)國(guó)際原廠奉行直銷，對(duì)分銷渠道有意識(shí)地進(jìn)行疏離，對(duì)不少分銷商都造成了挑戰(zhàn)。而今國(guó)產(chǎn)替代迅速發(fā)展，分銷商接入國(guó)產(chǎn)物料也是延續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。但服務(wù)國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程也有其特殊性，分銷商需要更完備的綜合化服務(wù)能力，才能相對(duì)游刃有余。
在芯片產(chǎn)業(yè)中，長(zhǎng)期以來(lái)都是原廠負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)與制造，而產(chǎn)品的推廣及流通就要交給分銷渠道。目前不少本土原廠都還處于起步和發(fā)展階段，深入研發(fā)就無(wú)法兼顧推廣營(yíng)銷。況且廣大終端廠商轉(zhuǎn)用國(guó)產(chǎn)物料，本來(lái)也需要分銷商幫助其篩選并測(cè)試，這一進(jìn)程中，分銷商提供的技術(shù)支持和物料保供是兩大核心要素。
選型是終端客戶進(jìn)行替代化的起點(diǎn)，如何從品類繁多的國(guó)產(chǎn)芯片中選出合適那顆并非容易之事，在原廠技術(shù)支持無(wú)暇顧及的情況下，輔助選型的任務(wù)要廣泛依賴有能力的分銷商。不論是難度較低、流程較為明確的原位替代，還是要修改設(shè)計(jì)甚至于重做方案的功能性替代，都需要分銷商充分參與進(jìn)來(lái)。特別是功能性替代方面，往往還需要分銷商聯(lián)合原廠共同協(xié)調(diào)出可行方案，這就進(jìn)一步要求分銷商要與原廠默契配合，如此才能幫助客戶順利過(guò)渡到國(guó)產(chǎn)替代方案。
在搞定選料問(wèn)題之后，分銷商就要開(kāi)始為客戶供應(yīng)物料。經(jīng)歷過(guò)缺芯大潮，很多終端客戶都對(duì)大廠物料缺貨漲價(jià)、一料難求有著深刻記憶，如今轉(zhuǎn)用國(guó)產(chǎn)物料，必然要求物料價(jià)格更為合理、供應(yīng)必須保持穩(wěn)定，這就要求分銷商不光要在傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流領(lǐng)域確立優(yōu)勢(shì)，也要利用新興的大數(shù)據(jù)技術(shù)解析市場(chǎng)行情，幫助客戶建立完備的庫(kù)存管理機(jī)制，以降低終端客戶的全產(chǎn)業(yè)鏈成本，并力防突發(fā)狀況對(duì)物料供應(yīng)造成影響。
當(dāng)然，分銷商的供應(yīng)鏈樞紐的作用不只是對(duì)終端客戶而言，原廠同樣也要通過(guò)分銷商采集到的市場(chǎng)信息，深度解析市場(chǎng)需求走向和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，從而更有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。例如在當(dāng)前消費(fèi)電子遇冷之時(shí)，本土原廠轉(zhuǎn)型車用及工控應(yīng)用，就少不了要參考分銷渠道采集的信息，來(lái)確立新品要解決的痛點(diǎn)以及要達(dá)到的指標(biāo)，從而有的放矢地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，盡量在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中少走彎路。
總而言之，國(guó)產(chǎn)替代化浪潮要求分銷商具備綜合化競(jìng)爭(zhēng)力，不論是技術(shù)積累、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建及供應(yīng)鏈磨合等工作，都考驗(yàn)著分銷商的“內(nèi)功”。早期經(jīng)營(yíng)外系物料并積累下深厚客戶資源和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的分銷商，將在國(guó)產(chǎn)替代浪潮中更具主動(dòng)性。一旦終端客戶啟動(dòng)國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程，這部分有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷商將會(huì)搶先對(duì)接，與客戶結(jié)成穩(wěn)固的合作關(guān)系。
本輪芯片國(guó)產(chǎn)替代化良機(jī)難得，但也意味著本土產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)與國(guó)際大廠的生態(tài)格局產(chǎn)生更多碰撞。當(dāng)前國(guó)際大廠紛紛擴(kuò)產(chǎn)，物料供應(yīng)量回升之后，就可能奪回國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。逢此國(guó)產(chǎn)替代窗口期，本土原廠和分銷商需要發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，才能讓國(guó)產(chǎn)替代的前期積累得以保留，進(jìn)而開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。